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菏泽企业巨鑫源“试水”海外分销

文章来源:菏泽大众网  文章作者:郭登奎  日期:2008年10月27日
2008年6月,位于菏泽曹县苏集镇的巨鑫源集团正式向西班牙政府申请在卡拉奥拉设立“中国巨鑫源分销有限公司”。对菏泽芦笋行业来说,巨鑫源“试水”海外分销的动作,则意味着 “被压迫的中国芦笋企业”已经与国外芦笋商拉开了“赤搏战”。

大众网曹县讯(通讯员 郭登奎)2008年6月,位于菏泽曹县苏集镇的巨鑫源集团正式向西班牙政府申请在卡拉奥拉设立“中国巨鑫源分销有限公司”。此举标志着巨源鑫这家土生土长的曹县企业,登上了贸易全球化、营销全球网络化的大舞台。对整个芦笋行业来说,巨鑫源“试水”海外分销的动作,则意味着 “被压迫的中国芦笋企业”已经与国外芦笋商拉开了“赤搏战”。

话语权之争

巨鑫源为什么要在海外设立分销公司?

巨鑫源集团董事长孙德林说:“长期以来,中国芦笋企业在国际市场一直是‘只能干活、不能说话的受气小媳妇’。现在,我们要抢回在芦笋市场上的话语权。”

中国芦笋出口国外已经有三十多年的历史,但中国芦笋从来是穿“洋装”出嫁,卖给谁就用谁的品牌。

“品牌缺失只是表面现象,真正的原因是缺乏属于自己的海外营销网络。”孙德林说,如果自己能直接将产品销售到海外的超市中,没有谁会心甘情愿地接受中间商的盘剥。

由于缺乏自主的海外销售网络,中国芦笋企业在产品出口时始终不拥有话语权,被迫接受外方开出的苛刻条件,大量的利润被中间商赚取。

“别人吃肉,我们只喝了点汤;而且喝汤还得看别人的脸色。”业内人士说,中国芦笋企业事实上扮演了“洋品牌”加工车间的角色,赚取一点微薄的加工费。

据了解,目前,我国芦笋罐头占世界贸易量的80%以上。

“我们不能再满足于喝汤了,必须理直气壮地要求吃肉。”孙德林说,“当国际市场每10瓶芦笋罐头中有8瓶是中国生产的时候,我们必须抢回话语权,否则,不仅对不起自己,也对不起那些辛辛苦苦种笋而又卖不上好价钱的农民。”

“试水”海外分销,对巨鑫源来说,是一小步。而对中国芦笋加工企业来说,无疑是一大步。

步步为营

在欧洲设立分销分司,不管对巨鑫源,还是对中国众多的芦笋加工企业来说,都是振奋人心的事。但孙德林显然不只是为了“振奋人心”,而是要让巨鑫真正在海外扎下根。所以,他说:“我们还得熬!”

“熬”贯穿了巨鑫源拓展海外市场的全过程,而这个过程可用“步步为营”来形容。

早在2003年,巨鑫源就在西班牙设立办事处。此举后来被孙德林称为 “探路先锋”。

3年的探路之后,巨鑫源找到一根“拐杖”。2006年,通过股本置换控股全球最大食用菌加工生产商利尔拉博集团旗下的艾雅贵公司,在西班牙注册自主品牌,巨鑫源将芦笋产品直接摆上全球第二大国际化零售连锁集团家乐福的超市。

由于产品绕过了进口商、配货商等一系列环节,巨鑫源可以分享销售环节30%的利润。而这已经远远超出加工环节的利润。

欧洲市场“牛刀小试”的同时,巨鑫源对美洲市场的开拓也有进展。通过与加拿大西华公司股本置换,注册自主品牌,2007年,巨鑫源拿到叩开北美自由贸易区的“敲门砖”。

巨鑫源并不满足于“拄着拐杖走路”,2008年,开展海外分销成了它的选择,而这可以让企业的利润翻上几番。

让孙德林下定决心的,不只有利润的诱惑,企业自身的膨胀更是一个决定因素。

2007年斥巨资兴建的PVC手套项目投产后,势头看好,实现了经营的多元化。

2008年,他们再次引进全套进口设备从事浓缩芦笋汗和各种果酱、果蔬汁生产,延伸了产品链条,提高了综合效益。

背后的力量

巨鑫源的迅速壮大和“试水”海外分销的动作,得益其背后的力量:曹县芦笋产业的发展。

眼下,整个曹县芦笋种植面积16万亩,年产优质芦笋15万吨,占全国的1/6,20多家企业加工能力达13万吨。“曹县下场雨,外商就得掂量掂量手里的订单多了还是少了。”孙德林说,背靠“大树”,包括巨鑫源在内的曹县芦笋加工企业,当然能够“挺直腰杆”。

针对芦笋加工企业“吃不饱”的问题,近几年,曹县大力引导农民调整产业结构,有计划地扩大蘑菇、草莓、黄桃、豆角、大蒜、甜玉米的种植面积,芦笋收获期后,芦笋加工企业可以加工其它疏菜和水果罐头。通过招商引资拉长产业链,从芦笋罐头延长到芦笋酒、芦笋饮料、芦笋调料、芦笋药品、芦笋保健品等。

随着人们生活水平的不断提高,国内市场悄然启动。2007年,曹县争取到了中国(曹县)国际芦笋节的举办权,再次为国内市场加温。

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